Yazı başlığımız yazının içeriği hakkında direk bir bilgi versin diye bu şekilde seçildi. Tüm Pazar hakkında anekdotları paylaşmak kolay olmaması sebebiyle Amerika özelinde bir değerlendirme yapmayı uygun gördük.

2024 yılının 2. Yarısına sakin bir giriş yapan dünya deri tedarikçilerinin ve deri konfeksiyoncularının yatırım yapmak istedikleri fakat temkinli hareket ettikleri bir dönem 2024.

Üreticilerin 2024 öngörüleri şu aşamaya kadar sapmış değil. Sakin bir döneme girdiğimiz üzerine detaylı konuşmuştuk birlikte.2022‘nin 2. Yarısıyla başlayan durağan dönem hala devam etmekte ve faizlerin bu aşamada kalışıyla birlikte bu durağan dönem bir süre daha devam edecek gözükmektedir.

Bu yazımız hali hazırdaki üretim miktarını ve karlılıklarını korumak isteyen firmalar için yaptığımız bir incelemeyi içerecek. Bu kampsam da iki konunun üzerinde duracağız;

• Lineapelle New York Fuarı
• Amerika Müşteri İlişkileri Yönetimi

LINEAPELLE NEW YORK DERİ FUARI

Lineapelle Milano da ki başarısının ardından New York fuarında da başarı göstermiştir. Benzer fuarlara göre ivmeli bir hareketlik kazanmış sektördeki öncü firmaların katılım sağladıkları bir fuar haline gelmiştir.

Amerika pazarına giriş yapmak isteyen firmaların en başlıca iştiraki haline gelmiştir Lineapelle New York. Fuara katılan firmalar ilk birkaç sene sadece turistik seyahat ediyormuşçasına hareket etse bile kabiliyetleri doğrultusunda gerekli iletişimleri kurmakta zorluk yaşamamaktadır.

Deri tedarikçileri doğrudan olmasa da dolaylı olarak mallarının bir kısmını tüketim çılgını olan Amerika kıtasına tedarik edildiğini bilmektedirler. Böyle bir bilgi deri tedarikçilerinin Amerika pazarından daha büyük bir pay almanın çokta zor olmayacağını düşündürmektedir.

Lineapelle New York döneminde hangi noktalara dikkat edilebileceği ve geliştirilebileceğini sizlerle paylaşmak istiyorum.

· Fuar alanında lokasyon seçimi,

Şuanda standart katılımcılarla devam eden bir fuar Lineapelle New York. Yıl içinde hem yeni katılan firma sayısının yüksek olmaması hem de her sene birkaç fire ile devam ediyor oluşları sebebiyle fuarın fiziki haritasında ciddi değişikliklerin yapılmadığı bir fuar.

Fuarda sizi ziyaret edenler arasında butik çanta, ayakkabı ve deri konfeksiyon üreticileri standınızı boş bırakmayabilirler ama asıl hedef uzun soluklu çalışabileceğini iş ortaklarıyla iletişim kurmanız gerektiğidir. Güçlü Amerikan markalarının uzun dönemli tedarikçisi olmak asıl hedeflenen şeydir bu pazarda.

Sakın ben ürünlerimi sergiliyorum, fuar alanındaki lokasyonum çok önemli değil yanılgısına düşmeyin! Ziyaretçiler hem hedefe odaklı takım halinde sizi ziyaret ediyor hem de sadece belli başlı ana koridorlardaki yeni firmalarda ilgilerini çeken bir şey olursa standınızı ziyaret ediyorlar. Bu ufak fırsatı değerlendirebilmek için doğru lokasyonda olmak önemli.

Doğru lokasyona geçebilmek adına fuar idaresiyle tutkulu görüşmeler yapmak önemli olacaktır. Özelikle fuar başvurusunun erken bir tarihte yapılmalı ve beraberinde fuar idaresinden mümkün olabilecek lokasyonların haritası istenmeli. Gelen lokasyon haritasında da dikkat edilecek noktalar ana koridora yakın olmak, fuarın giriş bölgesine yakın olmak ve çok katlı olan fuar alanında giriş katında yer edinmek.

· Müşterilerinizi Fuara davet etmek

Amerikalı müşterilerinizi mutlaka sizi fuarda ziyaret etmeleri için davet etmek önemlidir. Çünkü irtibat halinde olduğunuz her firma bu fuarı ziyaret etmek istemeyebilir. Birçok marka ekstrem dönemler haricinde fuarları ancak onları davet eden ve iletişim halinde oldukları tedarikçilerinin isteği-daveti sonrası katılım göstermektedirler.

Bu kapsamda kendilerine fuar gününü ve lokasyonunu , stant numaranızı ve varsa koleksiyonunuzdaki yenilikleri de içeren bir davet maili göndermeniz sizin faydanıza olacaktır.

· Ziyaretçilerle bağ kurmak

Bambaşka dünyaların insanı olmanız büyük olasılık ama belirli noktalarda kesişebilmeyi başarırsanız ziyaretçilerin aklında kalacağınız aşikârdır.

Kısa sohbet arasında nereli olduğunu sormak, sizin o bölgeyi ziyaret etmiş olmanız ya da yemekler hakkında ve nerelerde yenebileceği hakkında kısa görüşmeler sizinle ziyaretçi arasında kısa süreli de olsa bir iletişimin başlamasında etken olacaktır.

Bu sebeple fuardaki ziyaretçilerinizle bağ kurmanın yollarını aramanız ve yakaladığınız yerden de birkaç adım öteye geçiyor olmanız sizin sadece o işi yapan profesyonel olmadığınızı sizin de sosyal hayatı olan, samimi , içten , duyguları ve iş hayatı dışında da bir hayatınız olduğunu gösterecektir. İnsanlar karşılarında duyguları olan samimi insanlar olmasını isterler.

· Koleksiyon seçimi

Amerika pazarı eyalet eyalet hatta şehir şehir değişiklik gösteriyor desek yanlış bir tespit yapmış olmayız. Sizin bu ürün bu fiyat aralığında çok iş yapar dediğiniz ürünler hiç ciro yapmazken , koleksiyonunuzda göz ardı edilmiş bir başka kalite uzun soluklu bir projenin başlamasına sebep olabilecektir.

Bu sebeple geniş bir koleksiyonun olması, müşteri bazlı doğru kalitelerin sunumda daha fazla kullanılması , ziyaretçinizin hangi firmadan olduğunu öğrendikten sonra nokta atışı ürünlerin müşteri beğenisine o anda çıkarılması sizin karşı tarafta Amerika pazarını ne denli biliyor olduğunuzu gösterecek ve daha önemlisi karşı tarafın size olan güvenini arttıracaktır.

Çünkü tedarikçi değiştirmek Amerikan markaları için günlük ya da sezonluk bir kararın ötesidir. Amerika markaları uzun soluklu tedarikçi seçimi yapan markalardır. Ne deri tedarikçilerini ne de deri konfeksiyon tedarikçilerini değiştirirken sorumsuzca davranmazlar.

Bu sebeple mutlaka güven iklimi yaratıyor olmanız ve Amerika pazarında ‘’know-how’’ ınızın olduğunu karşı tarafa aktarıyor olmanız gerekmektedir.

· Fuar sonrası ilişkilerin devamı

Verimli bir fuar geçirdiğinizi umarak fuar sonrası müşterilerin seçtikleri ürünler hakkında kendilerine yeniden geri dönüş sağlamak, bekledikleri herhangi bir bilgi varsa bu bilgileri ivedilikle kendileriyle paylaşmak iletişiminizin kalıcı olmasını sağlayacaktır. Fuar sonrası hiçbir iletişim emaresi kullanmadan kendinize pay edinme hayaliniz gerçekçi bir hayal olmayacaktır.

Unutulmamalı ki birileri müşterilerinizi her daim kendilerinden mal alması için zorluyor, ücretsiz numune gönderiyor, neler yapılabileceği üzerine kafa yoruyor . Böyle bir rekabetçi ortamda sizin haftalık, aylık veya daha uzun aralıklarla ama iletişimizi hiçbir zaman kesmeden bu süreci yönetmeniz sizin bu pazarda kendi network’ ünüzü kurmanızı sağlayacaktır. Aksi halde hızlıca unutulan firmalara arasında yerinizi alacaksınızdır.

AMERİKA MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ

Amerika pazarı heyecan uyandıran uzun soluklu ve proje bazlı işlerin yapılabildiği bir pazar. Bu yönüyle üreticilerin ilgisini çeken, çalışması çok da zor olmayan bir pazar diyebiliriz . Kritik nokta yönetim kabiliyetlerinizin olması ve kriz yönetimi yapabiliyor olmanız diyebiliriz. Çalışma saatleriniz arasında saat farkı olsa dahi Amerika pazarında iletişim halinde olduğunuz firmalarla sıcak akıcı bir iletişim ağınızın olması kıymetli. Amerika müşteri ilişkileri yönetiminde aşağıdaki noktaları inceliyor olacağız;

• İletişim ağları
• Sunum hazırlıkları

BAŞLANGIÇ SEVİYESİ İLETİŞİM AĞI

• LinkedIn üzerinde markaların satın alım departmanlarıyla iletişim kurmak

Çok kişi Linkedln hesabını ne yazık ki güncel tutmamakta ve diğer sosyal medya platformları gibi kullanmakta. Hem ağındaki kendisiyle aynı endüstride olanların dışında eş dost arkadaş gibi kitlelerin çokça olması hem de profillerinin yaptığı işin özetini anlatmıyor oluşu iletişim kurmak istediği kişilerin reddiyle sonuçlanmakta.

İletişim kurmak istediğiniz markaların satın alımları , tasarımcıları yada üretim sorumluları hiç tanımadıkları profillerin davetine sıcak bakmamakta ve mesajları dönüş yapmamaktadır.

Bu noktada Linkendln hesaplarınızın hedef odaklı olması şart. Aynı zamanda ilişki kurmak istediğiniz firmalarla ortak bir noktada buluşmak için onlara verdiğiniz argümanlar onların ilgilisini çekiyor olmalı.

· Fuar kartvizitlerinden mail göndermek

Birçok Amerikalı marka PV Paris ve Lineapelle Milano fuarlarını ziyaret etmekte. Bu fuarlarda sizi ziyaret eden Amerikalı markalarla fuar anında Amerika ziyaretiniz hakkında bilgi verebilir, hemen orada bir randevu alabilmenin adımını atabilirsiniz.

ORTA SEVİYESİ İLETİŞİM AĞI

• Bir başka markanın referansıyla diğer markalarla ya da departmanlarla iletişim kurmak Amerika’da yapacağınız müşteri ziyaretleri esnasında yeteri seviyede bir etkileşim ve samimi bir güven ortamı kurabildiyseniz çalıştığınız satın alım ya da tasarımcı ekibiyle, hedefinizdeki farklı markalarla nasıl iletişim kurabileceğiniz yönünde yardım alabilirsiniz.

Özellikle tasarım ekipleri markalar arasında çok sık yer değiştirmekte, yeni jenerasyon ekipler sorumluluk almaktadır. Birçok tasarımcı kendi markasındaki diğer departmanlarla iletişim halinde ve bir çoğunun başka markalarda yakın arkadaşlıkları bulunmaktadır. Bu nedenle kendilerinden yardım istemek , onların sizin adınıza randevu alması gibi seçenekler mümkün olmaktadır. Elbette burada önemli olan sizin müşteriye verdiğiniz güven, hızlı servis, konuya hâkimiyet ve karşı tarafından ne yapmak istediğinizi tam olarak anlayabilmesidir.

İLERİ SEVİYESİ İLETİŞİM AĞI

• İletişim halinde olduğunuz markaların sorumlularıyla sosyalleşebilmek

Ne gerek var deyişinizi duyar gibiyim. Özellikle deri konfeksiyon tedarikçileri markalar için nihai ürün üretimleri sebebiyle hem kendi fabrikalarında hem de müşterinin kendi şehirlerinde onlarla sosyal etkinlikte bulunmak, kısa seyahatlerde çıkmak, öğle yada akşam yemeğine çıkmak müşterinin size karşı daha sorumlu bir tutum halinde olmasını sağlamaktadır.

İletişim halinde olduğunuz hedef firmaları kendi ülkenize davet edin, onlarla birkaç günlük şehir turu planı yapın , geleneksel yemeklerinizi tattırın. Hem projelerinizin daha akıcı olmasını hem de ortaya çıkabilecek krizlerde güven ikliminin dağılmamasını sağlayın.

Bugün çok büyük grupların satın alım departmanları uzun soluklu tedarikçilerinin daveti çerçevesinde çocuklarının düğünlerine gelebilmekte, düzenledikleri etkinliklere katılabilmekte ve birlikte kısa aile tatilleri dahi yapabilmekte.

SUNUM HAZIRLIKLARI

Birçok firma size kahve içermişiniz diye sormayacaktır sunum döneminizde. Zaman size verildiği ölçüde en verimli şekilde değerlendirilmelidir.

Hiç unutmuyorum; çok büyük bir Amerikan markasındaki ilk ziyaretimiz sabah 10:00-10:30 arasındaydı. Onlarca ofisin olduğu bu yüksek katlı binadaki her ofiste bir toplantı yapılıyordu. O zaman anladım ki bu dev markalar bizim çokta alışık olmadığımız şekilde toplantı merkezli yönetiliyordu. Bu sebeple size tanınan süre hem toplantı odasının süresi hem de sizinle görüşecek olan ekibin süresi anlamına gelmektedir.

Sunumun giriş kısmında kısa bir firma tanıtımı yaptığınız konuşma, var olan kıymetli sertifikalarınız ve koleksiyonunuzun içeriği hakkında bilgi vermeniz önemli . Sonrasında markanın kullandığı ürünlerden hazırlanmış koleksiyon sunumu ve fiyat aralıkları sizin karşı tarafta uyandıracağınız intiba için kıymetli olacaktır.

Sürenin kısıtlı olması sebebiyle, hazırlayacağınız koleksiyonun belirli bir kısmını renk kartelasıyla birlikte müşteride bırakmak sonraki adımları hızlandıracaktır.